課程伊始，蘇商會執(zhí)行秘書長汪海峰發(fā)表了熱情洋溢的開幕致辭。他首先向奮戰(zhàn)在一線的銷售戰(zhàn)友們致以崇高的敬意與熱烈的歡迎，并深刻剖析了當前市場面臨的嚴峻挑戰(zhàn)——增長放緩、競爭慘烈、客戶要求日益嚴苛、新技術(shù)沖擊不斷，整個市場進入了前所未有的“內(nèi)卷”時代。汪海峰強調(diào)，這要求銷售團隊必須凝聚智慧與韌性，打一場“刺刀見紅”的攻堅戰(zhàn)。他特別指出，銷售中高管作為團隊的引領(lǐng)者與破局者，肩負著企業(yè)沉甸甸的期許，并號召全體學員以“敢為人先、堅韌不拔”的蘇商精神迎戰(zhàn)市場寒流。為了助力蘇商企業(yè)，汪海峰鄭重承諾蘇商會和蘇商學院將提供三大強力賦能：升級“銷售鐵軍特訓營”強化實戰(zhàn)培訓；整合資源打造開放平臺助力商機拓展；構(gòu)筑精神家園促進經(jīng)驗共享與互助成長。
正式進入課程內(nèi)容，邵兵導師開宗明義，打破了關(guān)于銷售力的傳統(tǒng)迷思——“銷售力并非玄學，而是可復制、可落地的體系能力”。他強調(diào)，真正的銷售力不是依賴個別英雄，而是將頂尖銷售與成功老板的經(jīng)驗提煉為標準化方法論，“正如華為所倡導的，把能力建在組織上”。他指出，只要掌握了這套方法體系，即使達到及格線，也能批量培養(yǎng)銷售精兵，“精兵強將如潮水般涌現(xiàn)時，企業(yè)的能力才算真正構(gòu)建”。這番直擊本質(zhì)的論述，立刻引發(fā)了學員們的深刻共鳴，現(xiàn)場響起了熱烈的掌聲。
邵兵強調(diào)，市場洞察力是可復制銷售力的根基。他引導學員們深入分析各自所在的產(chǎn)業(yè)鏈全景圖，理解自身定位、上下游關(guān)系及競爭格局。在講解“機會洞察三角模型”時，他要求學員基于企業(yè)現(xiàn)有的核心產(chǎn)品、客戶與資源，在熟悉的產(chǎn)業(yè)版圖內(nèi)審慎探索新行業(yè)、新產(chǎn)品或新角色的可能性，避免盲目跨界帶來的巨大風險。
競爭洞察環(huán)節(jié)則聚焦于看清市場格局、明確自身位勢、學習標桿的成功要素與風險點，并理解資本市場的偏好。邵兵特別警示，任何新增長點的發(fā)掘，都必須建立在清晰掌握產(chǎn)業(yè)全貌并經(jīng)過充分論證的基礎(chǔ)之上。
他別出心裁地將《隆中對》作為銷售戰(zhàn)略的教科書，將諸葛亮的戰(zhàn)略智慧映射到現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)場：分析競爭格局（如曹操不可硬拼/孫權(quán)可合作）、鎖定戰(zhàn)略要地（荊州益州）、制定清晰的實施路徑（先立足后擴張）。他由此引出適用于現(xiàn)代企業(yè)的“五看三定”方法論——看行業(yè)、看客戶、看競爭、看自身、看機會，方能找到真正的價值藍海。
行動與轉(zhuǎn)化：從商機挖掘到關(guān)系深耕
商機挖掘力是將洞察轉(zhuǎn)化為成果的關(guān)鍵。邵兵指出，精準的目標客戶選擇是第一步，需要結(jié)合“價值大不大”“能力行不行”“周期對不對”“競爭強不強”四大維度進行綜合判斷。他詳細介紹了客戶畫像分析工具，幫助學員描繪出理想客戶的清晰輪廓，明確其行業(yè)屬性、使用場景、價值導向、采購形式及支付能力。
在談到線索培育與管理時，邵兵強調(diào)要從被動等待轉(zhuǎn)向主動創(chuàng)造，通過高層互訪、公司考察、技術(shù)交流、市場活動策劃、公司匯報等多種方式創(chuàng)造一手商機信息。他特別傳授了如何“引導客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認痛點”，以及運用“錯位驗證法”判斷線索真實性的技巧，最終推動線索轉(zhuǎn)化為可管理、可預測的銷售機會點，納入銷售漏斗。
關(guān)系經(jīng)營力是大客戶銷售的重中之重，也是邵兵強調(diào)的可復制體系的核心環(huán)節(jié)。他深刻剖析了客戶關(guān)系的本質(zhì)是信任，而信任需要建立在組織、關(guān)鍵、普遍三個層面的立體關(guān)系之上。組織客戶關(guān)系關(guān)乎企業(yè)間戰(zhàn)略匹配與高層互信；關(guān)鍵客戶關(guān)系則聚焦決策鏈中的“位高權(quán)重”者；普遍客戶關(guān)系則是覆蓋客戶各接觸點的“人民戰(zhàn)爭”。
他詳細講解了如何繪制客戶決策鏈，分析決策成員（如DM決策人、TB技術(shù)人、EB采購人、UB使用人）的角色、預期、短期目的及個人動機（工作職責、核心關(guān)切、個人需求），并通過量化工具評估其對我方的態(tài)度。學員們隨即學習制定具體的“關(guān)鍵客戶關(guān)系作戰(zhàn)計劃”、“普遍客戶關(guān)系作戰(zhàn)計劃”甚至“組織客戶關(guān)系作戰(zhàn)計劃”。
在接近關(guān)鍵決策人的策略上，邵兵分享了職能策略、圈層策略、迂回策略、生磕策略等四大實戰(zhàn)路徑，并重點介紹了獨創(chuàng)的建立信任“六同”策略（同習、同源、同好、同圈、同利、同道）及二次尋找共同點的技巧。
從理論到實戰(zhàn)，引爆銷售倍增
課程尾聲，邵兵提煉出大客戶銷售的四大核心法寶：倍增價值（提供超越產(chǎn)品的解決方案）、深化關(guān)系（經(jīng)營全周期客戶關(guān)系）、快速響應（高效滿足需求）、賦能支持（提供全方位資源）。
他總結(jié)道，可復制的大客戶銷售力的精髓在于將個人經(jīng)驗沉淀為組織能力，將偶然成功轉(zhuǎn)化為必然勝利。這要求企業(yè)構(gòu)建從市場洞察、客戶選擇、商機挖掘到關(guān)系經(jīng)營的全流程、可復制作戰(zhàn)體系，并輔以強大的賦能支持。
兩天的課程在熱烈的思維碰撞與深入的實戰(zhàn)演練中落下帷幕。學員們緊密結(jié)合自身企業(yè)實際，積極運用課程提供的工具模板，進行了產(chǎn)業(yè)鏈分析、競爭位勢評估、精準客戶畫像描繪以及客戶關(guān)系提升計劃的制定。在小組研討和案例復盤環(huán)節(jié)，大家踴躍發(fā)言，分享痛點，交流經(jīng)驗，努力將兩天所學轉(zhuǎn)化為可落地執(zhí)行的行動方案。
這場銷售力的鍛造之旅，不僅傳遞了前沿的理念與實用的工具，更通過深度的互動交流點燃了學員們的熱情與信心，為在場企業(yè)迎戰(zhàn)市場挑戰(zhàn)、實現(xiàn)穩(wěn)健增長注入了破浪前行的底氣與鋒芒。
